Robert Cialdini geeft 6 principes die werken
Professor Robert Cialdini heeft tientallen jaren wetenschappelijk onderzoek gedaan naar beïnvloedingstechnieken. Hij heeft in de praktijk gewerkt in bedrijven. Hij werkte samen met verkopers om te zien wat hun kracht was. Hij onderzoekt wat verkopers en marketeers doen om klanten te overtuigen. Dit kan antwoord geven op vragen als : Waar ligt de dunne lijn tussen beïnvloeding en manipulatie? Hoe ga je daar mee om? Volgens welke principes werkt het?
Er zijn volgens hem zes principes die werken. En die werken volgens hem goed omdat in normale omstandigheden dit de juiste richtlijnen zijn om tot een verstandige juiste keuze te komen.
Animatie video
Deze animatie beschrijft de universele overtuigingstechnieken gebaseerd op het onderzoek van Dr. Robert Cialdini, Professor Emeritus Psychology and Marketing, Arizona State University.
Ik ga er van uit dat de weergegeven getallen kloppen. Maar bij het allerlaatste voorbeeld zou bij de schrijfster van dit artikel averechts werken. (Betreft briefje in het hotel over gebruik van handdoeken door eerdere huurders van de kamer). Ik zou misschien wel het gewenste gedrag vertonen in eerste instantie. Maar ik zou me gecontroleerd voelen. En nooit meer naar het hotel terug gaan. Hoe zit dat bij de lezers van dit artikel?
Interview met Robert Cialdini
Robert Cialdini bespreekt in deze video zijn visie
De zes principes van Robert Cialdini
Deze principes zijn :
- Autoriteit
- Zorg dat je dit bent of wordt en maak je vertrouwen waar - Sympathie (likebility)
- Zelfde interesses hebben
- Complimenteren
- Tuppewareparties en huiskamerverkopen door bekenden - Sociale bevestiging (social proof)
- Potentiele klanten kijken naar wat anderen gekocht hebben
- wat is het meest verkochte product, recensies van anderen - Schaarste (scarcity)
-Mensen voelen zich gedwongen snel te handelen
-Aanbieding duurt tot bepaalde datum, beperkte voorraad - Wederkerigheid (reciprocity)
- Proeflessen
- Gratis eerste consult
- relatiegeschenk - Consistentie
- Mensen willen graag consistent zijn en consistent overkomen bij anderen.
- Dit speelt meer in real live dan via de computer
- Eerst een relatief klein verzoek doen. Iemand gaat makkelijk in op zo´n klein verzoek. Daarna een groter/duurder verzoek doen. Bezoekers willen consistent blijven en gaan daarom ook akkoord met een groter verzoek erna. Zonder voorafgang van het kleinere verzoek zouden ze minder snel toegestemd hebben in het grote verzoek. Vraag eerst of iemand een petitie wil tekenen voor het goede doel, en daarna of hij een donatie wil geven.
(http://en.wikipedia.org/wiki/Foot-in-the-door_technique)
Deze principes werken omdat het menseigen is op deze wijze minder rationele beslissingen te nemen. We hebben zelf niet in de gaten hebben dat in de communicatie dergelijke regels gebruikt worden.
Laura Wilson bespreekt de zes principes van Robert Cialdini
Boeken van Robert B. Cialdini
Invloed – De Zes Geheimen Van Het Overtuigen
Aan de hand van boeiende theorie en herkenbare praktijkvoorbeelden laat Robert Cialdini in deze internationale bestseller zien hoe beïnvloeding
werkt.
Overtuigingskracht
Het boek bevat praktijktips voor alledaagse en heel herkenbare situaties. Iedereen die de effectiviteit van zijn communicatie in werk en prive wenst te verbeteren.
Interessant is de vraag waar beïnvloeding eindigt en manipulatie begint. Reacties hierop zijn welkom.
Één reactie